12308 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: ציפיות ברכישת עסק ישראלי
מאת: עו"ד אדי ארבילי   שמור מאמר למועדפים

האם הציפיות שלך ריאליות מעסקים למכירה/מיזוג בזירה הישראלית ?

עו"ד אדי ארבילי (MBA)

כללי
מזה שנים אנו עוסקים במיזוגים ורכישות וכן במכירת חברות ישראליות למשקיעים בארץ ובעולם. אחד הגורמים המעכבים ביותר השקעה בעסק פעיל היא העדר הכנה מוקדמת והגעה לזירת העסקים הישראלית עם פנטזיות לא ריאליות ומרוץ מייגע לאיתור עסק שאינו קיים. תכליתו של מאמר זה היא כפולה: א. להפריך את המיתוסים והדמיונות שקיימים כמעט אצל כל משקיע פוטנציאלי; ב. לברר האם המשקיע מתאים להשקעה בשוק החברות הישראלי. משקיעים מסתובבים במשך שנים בשוק והופכים כל אבן, ועדיין לא מוצאים את חברת החלומות במחיר שחלמו עליו. בואו נכיר את המציאות המתקיימת ברוב החברות הנמכרות למעט במקרים נדירים.
האלטרנטיבות והסיכון
השקעה או רכישה של עסק פעיל אינה רכישה של מניות בבורסה ואף אינה רכישה של אג"ח קונצרני. התשואות ברכישת חברה פעילה אינן מובטחות ואדם המורגל בקבלת משכורת חודשית סדירה, או ריבית על מניה או קרן, יכול למצוא עצמו במגרש המחייב תשומת לב, זמן, מקצוענות וניסיון שאינם מצויים אצל המשקיע המתחיל. רכישת חברות לעולם הינה עסק מסוכן ולא אחת ההשקעה כולה יורדת לטמיון. זה אינו מגרש לחובבנים, ואין חברות סולידיות, שקטות, רגועות, רווחיות לאורך שנים וכד'. אין. כלומר אולי ישנן, אבל אינן עומדות למכירה, לא לפני שהניהול שלהן יהפוך למורכב ומצריך מיומנות, הון ועבודה קשה – רק אז היורשים של העסק יוותרו עליו. מחפש שלווה ? לא בשנים הראשונות לפעילותו של העסק.
אין עסקים שמתנהלים (טוב) לבד בשלט רחוק
החלומות על מכונת כסף, המנוהלת על ידי מנכ"ל שכיר מקצועי שעושה הכל בעצמו באין משגיח היא פנטזיה שמוטב להיפרד ממנה כבר עכשיו. בעלים של עסק חייב להיות עם היד על הדופק והדבר בהכרח יגזול ממנו זמן ומשאבים וכן לימוד והשקעה בהבנת התהליכים בעסק. הלמידה תמיד תעלה בשכר לימוד ראוי ובטעויות בלתי נמנעות.
אין עסקים עם דוחות כספיים שירצו את רואה החשבון שלך
לחברות העומדות למכירה, ולא חשוב מאיזו סיבה, אין דוחות כספיים יפים ומרשימים ותמיד יהיו פרמטרים בדוחות הכספיים שאינם משביעי רצון. יחס הון, מינוף, הון עצמי, רווחיות וכו' הם, משום מה, תמיד נראים "לא משהו" (גם בחברות גדולות ורציניות מאוד). ההסברים לדוחות ולאיך שהם נראים, רבים ומגוונים, וכך נטבע הביטוי דוח רווח והסבר (על משקל דוח רווח והפסד), ובעלי העסקים פועלים על פי רוב להימנע באמצעות תכנוני מס חוקיים, מלשלם מסים, ועקב כך תמיד הרווחיות שולית או שמצביעה על איזון או הפסד. אין עסק שהדוחות הכספיים שלו יצביעו על החזר השקעה בתוך שנים ספורות, אין !. חלק מההסברים מתקבל על הדעת – למשל שהבעלים מושך משכורות או דמי ניהול וכו' ומאפס את הרווחיות, וחלק אחר לא מתקבל על הדעת. תשכחו מלקחת את שורת הרווח הנקי בדוחות ולהכפיל אותה במספר חד ספרתי על מנת לקבוע – אף בעל חברה אינו מוכן שייקחו את שורת הרווח הנקי ככזו המשקפת נכונה את השווי של העסק !!

דיונים על שווי העסק
כמו משקיעים פנטזיונרים ישנם גם בעלי עסקים פנטזיונרים (90%) שאין להם מושג איך מעריכים בעולם המודרני את שווי של העסק שלהם. יש כאלה שרוצים למכור לפי המחזור, ולפי צפי של רווחים שהם מעולם לא השיגו בעצמם. אחרים נתפסים למושג מוניטין כמילת קסם, גם אם המוניטין הזה בידיהם לא הוליד רווחיות מרשימה.
תתכוננו למשא ומתן עם הבעלים של החברה אולם לרוב המשא ומתן לא יהיה על המחיר אלא על אופן התשלום בלבד ! במחיר השינויים הם לרוב שוליים, היות שאם אין מפגש עם הצפיות של המוכר, אין מכירה. למוכר יש מטרה והוא יודע מה הוא רוצה לעשות עם הכסף או שהוא רוצה להעביר את החובות שלו למישהו אחר, אבל אם אין מספיק כדי לעשות את הדבר הבא, הוא לרוב אינו מוכר. כמובן שמשא ומתן רציני (ולא סחר סוסים) יכול לשפר את כדאיות הרכישה באופן משמעותי.
אין מציאות (אנחנו לא בשוק הפשפשים)
מציאה יכולה להיות רק למשקיע אסטרטגי הפועל בתחום ויודע מה הוא מחפש וכמה זה שווה. למשקיע שאינו מהתחום אין מציאות ואין אפשרות לזהות מציאה גם כשהיא נקראת בדרכו. לא ניתן לגלות את כל מה שמסתתר בשוק ותמיד קורים דברים רעים בענף (ולא משנה איזה) זו יכולה להיות רגולציה המאיימת לשנות את השוק, או הצפה, או כיוצא באלה עניינים שאת רוב רובם לעולם לא תדעו. על האיומים האמיתיים הקיימים מתווספים פחדים, חרדות, דמיונות שווא, סיוטים ושאר מיני קטסטרופות שמצויים אך ורק בראשו של המשקיע המתחיל שככל שמתקרבים למועד החתימה הופך יותר ויותר נוירוטי.
המחירים שבעלי החברות המנוהלות על ידנו דורשים הוא מחיר ריאלי מלא ולא מחיר מציאה, אנו משתדלים לסנן פנטזיונרים מהצד השני ופראיירים אין. הישראלי לא רוצה להיות פראייר והוא מעדיף לסגור את העסק ולא למכור אותו בזול למישהו אחר. זו האמת, וראיתי עסקים שקיבלו מחיר סביר והעדיפו לסגור את החברה – וסגרו אותה. לעיתים בעלים של חברה יסכים לפריסת התשלומים לאחר שקיבל תשלום גדול על החשבון אולם אין מציאות בהזדמנות וחבל לבזבז את השנים בשוטטות. במקום זה צריך למצוא עסק שיכול להיות לכם ערך מוסף בניהולו ולקדם אותו באמצעות עבודה קשה. רק אתם תבנו את עסק החלומות שלכם – אתם לא תקנו אותו !!!
חברות המחפשות שותפים, בדרך כלל מצבן טוב יותר מחברות המבקשות להימכר בשלמות, אולם גם כאשר אדם מחפש שותף, הוא עושה זאת משום שלא הכל מושלם בעולם שלו !! השאלה אינה האם העסק מושלם אלא האם אני יכול לעשות את הדברים אחרת.

רוצה לבדוק עסקים רבים ולהחליט מבין הטובים ביותר ? תשכח מזה !
תהליך של בדיקה מעמיקה של עסק אורכת זמן רב ועולה כסף רב לכל הצדדים. רואי חשבון משני הצדדים צריכים להפיק דוחות, עובדים מתחילים לחשוד (הראשונים בהנהלת החשבונות ומשם זה מתפשט), וגם לנו הפגישות והדיונים עולים כסף רב וכרוכים במאמצים. משקיע שמגיע אלינו מקבל שתיים או שלוש חברות שעל פי הערכתנו יכולות להתאים לו (כלכלית ועניינית) והוא בוחן אחת מהן לעומק ומחליט עם הוא מעוניין להתקדם. את התהליך אפשר לעשות מספר מצומצם של פעמים. לא ניתן לבחון אין סוף עסקים היות שהתהליך עלול לקחת שנים ואת כל הכסף המיועד לאשתי לסופר. מי שמגיע עם פנטזיות מתיש את עצמו, את המוכר ואותנו לשווא. לעיתים לא ניתן להשלים את כל הבדיקות ומספר דברים נותרים לוטים בערפל וצריך לחיות עם הסיכון הזה או לגדר אותו באופן חכם ולצמצם את השפעתו.
לסיכום
יש חברות יפות ומאתגרות עם פוטנציאל עצום בשוק הישראלי. ישנן חברות הפונות לשוק הבינלאומי, חברות הזנק, חברות תעשייה ומפעלים יצרניים בהיקפים מרשימים. ישנם עסקים הטובים לפרנס משפחה אחת ואחרים יכולים לפרנס שכונה שלימה בניהול נכון ועבודה קשה.
יש אתגר
יש אפשרות לבנות חברה רווחית צומחת ומפרנסת
יש אפשרות ליהנות מכוח והשפעה בחברה הישראלית והבינלאומית
אין מציאות
אין מחירי הזדמנות
אין מכונות כסף אוטומטיות רווחיות
אין זמן לבזבז בשוטטות

אם אתם ריאלים ומפוכחים וגם מוכשרים במידה הדרושה לניהול (אקטיבי או פאסיבי) של עסק – אצלנו תמצאו את החברות הרציניות ביותר (חברה רצינית אינה מפורסמת בלוח כזה או אחר), הכל בגבול המציאות של החברות העומדות למכירה בשוק הישראלי. מי שמספר לכם סיפורים אחרים מבזבז את זמנכם.

עו"ד אדי ארבילי, מנכ"ל
Local Connection Israel Ltd
www.mizugim.co.il