חיפוש מאמרים

11811 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

חפש מאמרים המתחילים באות:    א  ב  ג  ד  ה  ו  ז  ח  ט  י  כ  ל  מ  נ  ס  ע  פ  צ  ק  ר  ש  ת 

    עמוד הבית
»   הוסף מאמר חינם!
»   קישורי מידע
»   הוסף למועדפים
»   הפוך לדף הבית
»   צור קשר
»   פרסום באתר
»   מאמר מעניין בנושא:
כיצד לבחור די ג'יי לאירוע בייתי?





    קישורי טקסט (לפרטים)




קישור טקסט ממומן | לפרסום -לחץ כאן
עד 15% הנחה על השכרת רכב בחו"ל, מהחברות הגדולות בעולם, לחצו ל Rentingcar

הזמנת מלונות ביעדים האטרקטיבים ביותר ללא עמלות הזמנה!
מאמרים נוספים: מכירות אנשי מכירות מכירות ריטייל

נושא המאמר: כאשר מכירות אינן זורמות...
מאת: קרן זוגלובק-גל   שמור מאמר למועדפים

מה המשותף בין איש המכירות בסניף של H&O, אשת המכירות בסניף של FOX או הקופאי של סניף ארומה? בבדיקה שערכנו לאחרונה כלקוח סמוי במספר סניפים של רשתות, מסתבר שביצועי המכירות שלהם רחוקים מלהיות אופטימאליים.

כשהמכירות אינן זורמות...

מה המשותף בין איש המכירות בסניף של H&O, אשת המכירות בסניף של FOX או הקופאי של סניף ארומה?

ובכן, בבדיקה שערכנו לאחרונה על מספר סניפים כאלו בפורמט של לקוח סמוי, מסתבר שביצועי המכירות שלהם הינם רחוקים מלהיות אופטימאליים.

זירת מכירות הריטייל, מכירות ישירות לצרכן, מאופיינת באתגרים שונים ורבים. בסוף היום, במרבית הפעמים, שיפור ביצועים באחוזים בודדים בכל עסקה בודדת יכול לשנות את שורת הרווח התפעולי ותזרים המזומנים בסוף היום בצורה משמעותית, במיוחד לרשתות הגדולות, אך בוודאי ובוודאי ליתר העסקים.

כחלק מהערכה שביצענו עבור לקוח בדקנו כיצד ניתן לשפר את יכולת המכירה בסניפי הלקוח השונים תוך הגברת חווית השרות ללקוח הסופי.

לאחר שניתחנו את התוצאות מצאנו שורה ארוכה של ממצאים מעניינים אשר מצויים במהלך הטמעה בזמן כתיבת שורות אלו עם שיפור ביצועים ניכר לעין.

אחד הבעיות הבולטות במיוחד בקטגוריית אנשי המכירות בתחום הריטייל (אם כי ניתן לזהות אותה בקרב אנשי מכירות בתחומים אחרים) הינה בעיית הזהות.


מי אתה חושב שאתה?

הנה תרגיל קטן ומעניין שביצענו לאחרונה ברשת בתי קפה ידועה. אספנו שורה של עובדים בתפקידי מכירות ובררנו איתם מה הם חושבים על התפקיד שלהם ומה הם עושים במקום העבודה. התוצאות לא הפתיעו אותנו, לא כמומחים ולא כלקוחות של אותו מקום.

מסתבר שאנשי מכירות, באשר הם, מחזיקים ברעיונות מוזרים למדי באשר לזהותם של "אנשי מכירות": הם שם כדי "להתפרנס" או הם שם על מנת "לדחוף ללקוח עוד מוצר" או הם שם "כדי לגרום ללקוח לקנות בהרבה כסף" או שהם שם "כדי להוציא ממנו מקסימום כסף".

הסיבה למטמורפוזה המעניינת שאנשים נחמדים והגונים עוברים במקום העבודה אינה ברורה, אם כי יש לנו חשדות שהגורם לה נעוץ בתדמית ההוליוודית לאיש המכירות האולטימטיבי – נוכל חלקלק שיכול "למכור קרח לאסקימוסים" (כלומר רמאי עם תעודות, שהרי מה הצורך בקרח לאסקימוסים?).

מה עוד? החיים האמיתיים נוטים לטפוח על פניו של מי שמנסה לחיות על פי זהות סינטטית, כפי שאנו רואים כל יום בעבודה שלנו בעוצמה עסקית.

מסתבר שאנשי המכירות הטובים ביותר, אלו שמחזיקים מעמד בתפקיד המכירות ואינם "זיקוקים" (עושים הרבה רעש, אור וחום למשך זמן קצר ואחר כך נעלמים), כמעט תמיד אינם מחזיקים בדעות הללו והם יודעים מי הוא איש מכירות אמיתי.


מי אני, מה אני?

אחד המחסומים הקריטיים ביותר בדרך לפיתוח יכולת מכירה יציבה ולשיפור ביצועי כל איש מכירות הינו לסלק מסדר היום את כל הרעיונות הכוזבים והסינטטיים שגורמים לנו כלקוחות לתעב אנשי מכירות.

למעשה, איש מכירות שאינו מבין וטרם גילה כי הוא בעיקר אדם שעוזר ללקוחות, ומבין את משמעות העזרה שלו במלואה, ויודע היטב כיצד העזרה שהוא מושיט משתלבת עם העזרה למקום עבודתו – צפוי לעמוד בפני שורה של קשיים וביצועיו יהיו מפוקפקים.

כמו בעיית ריח גוף חריפה, כאשר אנו נתקלים באיש מכירות שעט עלינו עם "דולרים בעיניו", אנו מרגישים זאת מקילומטרים וללא מילים, ובמקום אינטראקציית מכירה נעימה ומהנה נוצרת מלחמת כוחות על הארנק שלנו.

בעיה זו לבדה יוצרת מחזות משעשעים של אנשי מכירות ש"עטים" על לקוחות שנסים על נפשם לאחר שרק נכנסו להביט במוצרים. באמת, כנסו פעם לאחד הסניפים של חנויות האופנה המפורטות לעיל ותראו בעצמכם. משעשע, בחיי.

ללא הבנה של עקרון זה לבדו וללא הטמעה שיווקית של כל ההשלכות שלו בעסק על ידי ההנהלה, הנהלת הביניים, מנהל המכירות, ראשי צוותים ואנשי המכירות עצמם, יהיה קשה להשיג שיפור בר קיימא בביצועי המכירות.

ודרך אגב, מהניסיון שלנו, התמודדות עם ההשלכות של האמור כאן על ידי סדרה של יישומים ארגוניים מתקדמים מניבה בדרך כלל שיפורים במכירות שוב ושוב, בעסק אחרי עסק. מהירות השינוי נוטה להפתיע את דרג ההנהלה.

כאשר מדובר בעסקאות קטנות וחוזרות, ההבדל בין היישום הנכון של הכלל האמור לעיל היא לא רק כסף רב יותר בקופה, אלא עסק בעל נאמנות לקוחות חזקה יותר, עסקאות חוזרות רבות יותר ושקט נפשי רב יותר לבעלים.

אפשר לעשות זאת. צריך רק לדעת לחשוב מחוץ לקופסה.

אז, בהצלחה בשיפור מערך המכירות שלכם.

קרן זוגלובק-גל
www.powerbusiness.co.il

איסוף חומרים: חנן זוגלובק

קרן זוגלובק הינה כלכלנית מומחית בתחום השיווק והאינטרנט בעלת ניסיון רב בתחום הניהול והכשרת מנהלים, מבעלי עוצמה עסקית יועצים.




www.powerbusiness.co.il/subpage.asp?page=success


מאמר זה נוסף לאתר "ארטיקל" מאמרים ע"י קרן זוגלובק-גל שאישר שהוא הכותב של מאמר זה ושהקישור בסיום המאמר הוא לאתר האינטרנט שבבעלותו, מפרסם מאמר זה אישר בפרסומו מאמר זה הסכמה לתנאי השימוש באתר "ארטיקל", וכמו כן אישר את העובדה ש"ארטיקל" אינם מציגים בתוך גוף המאמר "קרדיט", כפי שמצוי אולי באתרי מאמרים אחרים, מלבד קישור לאתר מפרסם המאמר (בהרשמה אין שדה לרישום קרדיט לכותב). מפרסם מאמר זה אישר שמאמר זה מפורסם אולי גם באתרי מאמרים אחרים בחלקו או בשלמותו, והוא מאשר שמאמר זה נוסף על ידו לאתר "ארטיקל".

צוות "ארטיקל" מצהיר בזאת שאינו לוקח או מפרסם מאמרים ביוזמתו וללא אישור של כותב המאמר בהווה ובעתיד, מאמרים שפורסמו בעבר בתקופת הרצת האתר הראשונית ונמצאו פגומים כתוצאה מטעות ותום לב, הוסרו לחלוטין מכל מאגרי המידע של אתר "ארטיקל", ולצוות "ארטיקל" אישורים בכתב על כך שנושא זה טופל ונסגר.

הערה זו כתובה בלשון זכר לצורך בהירות בקריאות, אך מתייחסת לנשים וגברים כאחד, אם מצאת טעות או שימוש לרעה במאמר זה למרות הכתוב לעי"ל אנא צור קשר עם מערכת "ארטיקל" בפקס 03-6203887.

בכדי להגיע לאתר מאמרים ארטיקל דרך מנועי החיפוש, רישמו : מאמרים על , מאמרים בנושא, מאמר על, מאמר בנושא, מאמרים אקדמיים, ואת התחום בו אתם זקוקים למידע.

 

 

 






 

 להשכיר רכב

 הזמנת מלון בחו"ל

 הזמנת מלון בישראל

 אתר איי יוון

 מדריך איטליה

 מלונות בניו יורק

 מדריך לאס וגאס

 המלצות על נופש

 המלצות על פריז

נדל"ן ביוון


 
 
 

 

איי יוון | אתונה |  עסקים למכירה | גרפולוגיה משפטית | כרתים | איטליה | הזמנת מלון | מטבחי יוקרה | חבל זגוריה | זמן טיסה |  הזמנת טיסה | השכרת רכב בחו"ל

 

 

 

 

 

ארטיקל מאמרים 2015 - 2006  clickgoseo@gmail.com מנוע חיפוש מאמרים ארטיקל, כבר בן 8 שנים!