12308 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: סודות המכירה, ספר מכירות, להגדיל מכירות, איך למכור
מאת: צביקה ברגמן   שמור מאמר למועדפים

סודות המכירה, ספר מכירות, להגדיל מכירות, איך למכור

בכל אחד מאיתנו קיימת תוכנה שהפעלה נכונה שלה על ידי המוכר עשויה לגרום לנו לרצות לקנות את מה שהמוכר מוכר.התוכנה או התכונה הזו מוטמעת בנו משחר נעורינו, היא מקננת בנו והגיע בילד אין בתוך המערכת האנושית וכל מה שזקוק לו למוכר הוא לדעת להפעיל אותה נכון ,ללחוץ על הכפתורים הנכונים,לגרום לגירוי הנכון ובסדר הנכון והופ....המוצר נרכש.למרות שזה נשמע קצת מוזר זה עובד בדיוק כמו שזה נשמע וזו הסיבה לכך שמוכרים מסוימים מצליחים מאד ואחרים לא.נתון מעניין הוא שחלק מאותם מוכרים שיכולים למכור קרח לאסקימואים לא יודעים שהם משתמשים באותו פורץ תוכנה אנושית ,האקר , אלא מבצעים את הפעולות הנכונות והרצף הנכון מתוך ניסוי וטעייה ארוך שנים בתוספת אינטיליגנציה ותכונות אישיות נוספות. לפני שנלמד על הכפתורים בהן יש לגעת ונהפוך להאקרים של לקוחות פוטנציאלים נתעכב מעט מאחורי הקלעים .בדיוק כמו שניתן על ידי רצף פעולות מתוזמנות היטב להפחיד אותנו ,להצחיק אותנו ,לגרום לנו להיות רעבים או להשתוקק לסקס כך בדיוק ניתן להפעיל את מכונת הקניות הטמונה בנו מה שעשוי בודאי להעשיר את מי שיודע לעשות זאת היטב. תחשבו על זה , אנחנו חושבים שאנחנו עצמאיים לחלוטין בבחירה שלנו גם כאשר אנחנו מגיעים למסעדה ויודעים מה אנחנו רוצים לאכול אולם מלצר טוב שיספר לנו בטון הנכון אודות המנה החדשה שמתבשלת במטבח עלולה בשניות להשתלט על חוש הטעם שלנו ,לקרוא מאי שם לריר להגיע ולהניד בראש למלצר כאילו היה זה החלילן מהמלין בכבודו ובעצמו. זה מזכיר לי שבאחד מעסקיי עמדה מכונה לייצור ברד בטעם קפה שלא מכרה מספיק טוב.המחיר היה סביר , הטעם היה מצוין , המכונה עמדה במקום בולט ועדין לא נמכרו מספיק כוסות של ברד קפה ביום.עמדתי מהצד שעות והבטתי בתנועה של האנשים באזור המכירה ולא מצאתי בעיה פיזית המונעת קניה של המוצר הזה שיש לו ביקוש טבעי בימים חמים.החלטתי לנקוט באסטרטגיית הפיתוי והורדתי את השלט שהיה על המכונה שעליו היה כתוב "אייס קפה" ובמקומו הכנתי שלט בצבע שמנת עם כיתוב חום: "מעדן קפה קר מפולי קפה משובחים בשמנת טריה, במרקם קטיפתי וטעם אלוהי" המכירות זינקו במאות אחוזים והמכונה הפכה לפרת מזומנים בעלת שלושה ראשים. בתחקיר שעשיתי לאחר מכן שאלתי את הלקוחות מדוע החליטו לרכוש את המוצר והם אמרו כי המודעה חייבה אותם לטעום את המוצר שהיה באמת טעים אולם אני סבור כי המלל גם הוסיף כמה גרמים של הנאה לקונים.על מילים מוכרות עוד נלמד בהמשך. אם כך הדבר יש כנראה משהו בתהליך קבלת ההחלטות של הקונה שניתן לשנות על ידי ההבנה כיצד הוא באמת פועל.בטעות אנו חושבים שרוב הקונים הם בעלי תבונה צרכנית הכוללת סוגיות כמו תהליך קבלת החלטות ,קניה מתוכננת ,מגבלות תקציב ,השוואת מחירים וכדומה.האמת היא של התובנות של הקונים הממוצעים נכונה עד שהם מגיעים למרכזי הקניות אז כאשר הם רוצים לרכוש משהו או נכנסים לאווריה של הקניות כל החומות הצרכניות ששיננו לעצמם בכל פעם שפגשו בחשבון הבנק שלהם נופלות ואפילו בלי רעש. להלן כמה דוגמאות הממחישות כי לקונה הממוצע תודעה צרכנית שנעצרת בכניסה לקניון לאחר הבדיקה הבטחונית. 1.תהליך קבלת החלטות? כולנו למדנו על תהליך קבלת ההחלטות וכיצד יש לבצע קניה נבונה אולם כל הכללים הללו נופלים מהר מאד לרגליו של מסע פרסום אגרסיבי וחכם של מוכר מסוים.פרסום טוב מכניע כל קונה נבון ומשבש את תהליך קבלת ההחלטות שלו.פרסום של טבעת זהב מעוטרת באבני אופל מבריקות ואבן טופז מסותת במרכז המלווה בתמונה מעולה ואפשרות לפריסת 12 תשלומים שכל אחד מהם פחות מ99 ₪ תטשטש את תהליך קבלת ההחלטות של נשים רבות או אצל גברים אם מדובר בשעון בעל תכונות מיוחדות ולא שימושיות במיוחד. 2.קניה מתוכננת? כאשר אנחנו הולכים לבצע קניה שבועית או חודשית בסופר מרקט גדול אנחנו נפעמים לגלות בכל פעם במהלך הקניה כמה מוצרים קיימים על המדפים שלא ידענו שאנחנו צריכים או במילים אחרות כמה קל לפתות אותנו.כל מי שנכנס לחנויות הענק עשה זאת בעצמך או לחנויות מעדנים ומזון גדולות או אולי לחנות בגדים עם היצע מכובד נשאב עד מהרה לתוך מערבולת קניות אימפולסיביות של עוד ועוד מוצרים ותחושת ההיי המרחפת מעל הקונים מנטרלת לחלוטין את כל מה שלמדנו על קניות מתוכננות ונבונות. 3.מגבלות התקציב? עוד בדיחה.לכל אחד מאיתנו יש מגבלות תקציב ברורות ויכולת מוגבלת לגבי רכישות.כל אלה נכונים כאשר אנחנו יושבים מול חשבון הבנק שלנו בערב שקול לפני החדשות.אז אנחנו יושבים וחושבים כיצד נתכנן את התקציב ,מהיכן מקצצים ועל מה מוותרים.למה הדבר דומה? להחלטה על דיאטה כאשר אתה שבע או אחרי שהרופא שלך אומר שהשמנת אבל בשבוע לאחר מכן כאשר אתה עומד בתור עם הצלחת ביד בחתונה של הדוד שלך בדרך למזנון אתה כבר לא זוכר כלום. תקציב זה דבר חשוב אבל כאשר אתה נכנס לחנות ומולך עומד מוכר שמבין מהר שיש בעיה של תקציב ויודע שסכום של 2300 ₪ יכול להכריע את חשבון הבנק שלך הוא ימכור לך את המוצר בו אתה מתעניין כרגע ב24 תשלומים של 95 ₪ ככה שזה ממש לא יהיה נורא ושלא לדבר על התועלת שתפיק מאותו מוצר...... 4.השוואת מחירים? אווירה טובה במקום הקניה עשויה לבטל כל השוואת מחירים.קונה שהגיע אליך והצלחת לפתח איתו מערכת יחסים טובה עם כוס קפה לא יילך לחפש מחירים אחרים.אם הגיע עם מידע מוקדם על מחירים טובים יותר אצל המתחרים תוכל להרגיע אותו על שלל היתרונות האחרים שאתה מספק והוא לא ולשלוח אותו לדרכו עם מוצרים בשווה ערך של הנחה אצל המתחרה, תשלומים טובים יותר,אחריות ארוכה יותר ושאר רעיונות יצירתיים. 5.מחירים? למה לדבר בכסף? למה להפחיד את הלקוח? האם חשבת פעם כמה עולה המכשיר הסלולרי שלך שהחלפת לאחרונה? הידעת שהוא עולה אלפי שקלים? בחברות הסלולר אף אחד לא מנסה למכור לך מכשיר סלולרי כולם מדברים על שדרוגים ועל כמה שהם יעלו לך בחודש.29 ₪? 39 ₪? 49 ₪? עוד לפני שאתה מספיק לחשב כמה זה יוצא כפול 36 חודש לפני מע"מ (מעל 2000 ₪) כבר מבטיחים לך הנחות בזמן אויר , בדקות דיבור אם רק תדבר יותר מ...... אף אחד לא מדבר איתך על מחיר המכשיר הסלולרי שלך ואתה בכלל לא מרגיש שאתה עומד לרכוש אותו אתה רק משדרג.אני בטוח שאם לקוחות הסלולרים היו נגשים "לשדרג" את המכשיר שלהם והגישה של נציגי השרות הייתה לספר ללקוח כמה עולה לו המכשיר חלק מהעסקאות לא היה יוצא לפועל בכלל אז הנה עובדה , המחיר לא תמיד משנה אם מפרקים אותו לגורמים ואפילו מוכנים לקבל את מכשירך הישן. 6. 100 ₪ זה הרבה כסף? סכומי כסף נחשבים בעיני הלקוחות גבוהים או נמוכים בהשוואה למשהו אחר.לקוח מתוחכם או אחד שחושב שהוא כזה יכול לרוץ קילומטרים כדי לרכוש חבילת טיטולים בחמישה שקלים פחות.חמישה שקלים הם הרבה כסף ביחס לחבילת טיטולים שעולה 49 ש"חלא? אולם האם הלקוח המתוחכם שלנו ירוץ עבור אותם חמישה שקלים אותו מרחק כאשר הוא ירצה לרכוש מסך למחשב בעלות של 900 ₪? כיצד הוא יתייחס לאותם חמישה שקלים? אז האם הלקוח הזה מתוחכם או לא? ישנן עוד דוגמאות רבות לדרך בה הקונים יודעים שהם צריכים להתנהג לעומת הדרך בה הם מתנהגים בפועל. כולנו מכירים את הכללים להתנהגות צרכנית נבונה וכולנו למדנו איך באמת יש לקנות באופן תיאורטי הבעיה שמדובר בתיאוריה בלבד.בעיה? למוכרים זו לא בעיה , להפך.הבנת המצב מפילה את הלקוח כפרי בשל לידיו של מוכר טוב שיודע שכל צרכן המגיע אליו הוא בר מכירה וההצלחה תלויה למעשה במוכר ובמה שהוא יודע. למען הסר ספק אין מדובר כאן באנשים טיפשים או לא מוצלחים להפך הרי מי יכול להרשות לעצמו לרכוש מכשיר ב50 אלף ₪ שעושה בדיוק את אותה עבודה של מכשיר שניתן לרכוש ב100 ₪? רק מי שהרוויח הרבה כסף או הצליח לחסוך אם לא ירש.התופעה הצרכנית הזו היא באג במערכת הצריכה שלנו והיא שקוראת לנו לקנות עוד ועוד ומהכל.לגבי המכשיר אגב התכוונתי לשעון למשל. מתוך הספר "למכור קרח לאסקימואים" של צביקה ברגמן www.sodot.co.il